另辟蹊径的C2B能成为下一个电商巨头吗?

2016-12-23 17:11 来源:寻找中国创客

  2016年以来,生鲜电商迎来“关停潮”,死亡名单不断刷新。在一些机构的投资策略中,生鲜电商已被划为禁地。

  这些倒掉的电商中,大部分都是B2C模式,比如美味七七,还有曾经的明星企业青年菜君,在烧光了投资人的钱后,只沉淀了几千名用户,远不足以支撑一个公司。

  B2C生鲜电商,果真是个死结吗?

  在拼好货创始人黄峥看来,仓储物流等供应链基础设施成为压在生鲜电商身上沉重的包袱,对于创业公司而言很难支撑,烧投资人的钱不可持续,模式的改变才是正途。

  拼好货正在摸索的就是通过社交分享,拼团购买生鲜的C2B模式。社交场景导流+轻物流提高效率,这一另辟蹊径的尝试,让上线一年半的拼好货活跃用户达到了千万级。

  对于生鲜电商而言,C2B模式能成为未来的出路吗?


  01

  “侵入”社交场景获取流量

  也许你曾有过微信群或者朋友圈拼团买水果的经历,这种拼单模式一般需要三到五人才会达到开团标准,价格比渠道价略微便宜一些。

  “拼团的方式就像众筹,发起拼团的人都会主动让更多的人参与。”黄峥说,如今电商的竞争已经高度白热化,几个大的B2C电商已经掌握了绝对的流量优势,直接跟他们拼,很难有胜算。

  “京东是Google模式,我就用Facebook模式。”黄峥说,去京东购物,就如同使用Google,有清晰的购物目的。而拼好货不同,看到朋友的推荐才决定购买,这一点与Facebook的社交模式非常类似。“虽然Google很大,但始终没能掐死Facebook,因为这是一种新的信息获取方式。”

  事实上,利用社交场景转化用户,正在成为电商新的流量获取方式。2016年3月,京东联合腾讯推出荐书联盟,将招募5万个机构和个人,通过朋友圈分享自己的阅读,推荐优质好书。

  用社交的方式做电商,初期如何获取用户信任?原则之一是试错成本要低。可是一入行才知道水果有多难做。2015年端午节,拼好货做荔枝拼团,由于预计失误,加上没有及时叫停,三天时间总共涌进来40多万单,远远超过拼好货的发货能力,不少消费者收到的荔枝都是烂的。这一事件过后,单量从峰值的20万,跌落至2万。这一次让黄峥意识到,水果生鲜不能只求量大。

  02

  “轻物流”避开生鲜电商痛点

  目前生鲜电商以B2C模式为主,比如京东生鲜、本来生活、天天果园。数据显示,88%的商家亏损,7%的商家巨亏,只有少数能维持盈亏平衡。

  黄峥说,亏钱的原因是因为“烧钱”,一方面为了吸引用户采取补贴政策,另一方面,与同行竞争拼仓储物流,而冷链建设是最耗钱的地方。

  在资本环境好的时候,烧钱还可以持续。但2016年以来,资本环境转恶,不少生鲜电商平台被爆遭遇困境,爱鲜蜂裁员,天天果园关闭所有线下店,青年菜君资金链断裂。

  黄峥认为,问题出在模式本身。“B2C生鲜电商走不通,未来绝大多数生鲜电商根本模式,将会是C2B。”

  黄峥的逻辑主要基于生鲜的差异化特点。生鲜和图书、3C等标品不同,易发生腐烂损耗,B2C模式的仓储体系反应慢,不适合生鲜品类。

  拼好货采取轻物流模式,与B2C电商最大的不同是,码放着水果的地方只占一成,地方很小,冷冻区和冷藏区也很小,反而是纸箱子占据了一大片高位货架。

  拼团成功后,水果从产地发出,前脚进入仓库,经过分拣包装,后脚就可以依据订单出货,停留时间一般在三四小时,仓储效率大幅提升。

  03

  欲“合纵连横”抵挡巨头

  未来,拼好货将开放渠道和用户给其他生鲜电商,其他电商有好的水果生鲜也可以在拼好货平台上卖。此外也可以尝试仓库共享,“只要符合我们标准,就能进我们的仓库”。

  黄峥说,之所以这么做, 是因为中国水果产地很分散,每一家公司都有自己的产地,一家公司不可能覆盖全部。第二,拼好货还太小,相当于淘宝的及百分之一,所以要联合起来和巨头抗衡。

  “更重要的是,我们要在这个领域率先改变模式。”黄峥说,“我们总不能等着巨头把我们挤出,我们要做一些改变, 改变整个的流通方式。”

  用社交的方式卖水果,比较知名的还有优食管家(原名水果管家),同样是反向订购,区别是优食管家采用小区内线下拼团的方式,在社区内组织活动,有天然的信任优势。此外,采用C2B模式的生鲜电商还有五百家、食行生鲜等。

  问题是,很多人的购物习惯是先看评价,但这种C2B模式,看不到别人的评价,如果没有特别大的价格优势,在新客获取上,拼好货并不具备优势。

  因此有人质疑C2B的模式做不大,黄峥没有否认,他说自己也在摸索,做好了有希望成为巨头,做不好,也是一种试错。


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